一、协议价的逻辑：确定性换折扣

协议公司客户的核心诉求是稳定：价格全年可预期、月结账期、发票规范、旺季有房保障。因此协议价的定价逻辑是「以确定性换折扣」——通常比门市价低一档，但要求全年基本不浮动。签约前要算清底线：协议价不能低于变动成本加合理毛利，且要约定旺季是否优先、能否调价的条款。

二、OTA价的逻辑：动态竞争

OTA客源是陌生人市场，价格高度市场化，客人随时比价。OTA价的定价逻辑是随行情浮动：淡季下探抢量，旺季上浮收割。两类客源并存时，最大的风险是价格互相击穿——协议客户发现OTA上比他的协议价还便宜，会要求重谈甚至流失。

三、防击穿的三个做法

做法一：给协议客户的价值感放在「价格之外」——免费升级、延迟退房、会议室折扣，让协议身份的整体价值高于OTA裸价。做法二：协议合同里写明浮动条款：约定「如市场公开价低于协议价，协议价同步下调至不高于市场价」，把矛盾预先化解。做法三：在满房大师等工具里把协议价与渠道价分开管理，调价建议只作用于OTA渠道，避免旺季AI提价误伤协议体系。

两类客源不是替代关系而是组合：协议垫底量、OTA做增量。价格体系分层清晰，两边才能相安无事。